Magari vi sarà già capitato di sentire la definizione di “paccone” per identificare un preciso metodo di marketing che punta ad accattivarsi l’interesse di un cliente o di un potenziale cliente tramite un regalo di valore.
Scopriamo più a fondo come funziona questa tecnica e che cosa potete includere nel vostro regalo!
La filosofia alla base: il cliente deve ricevere più di quanto si aspetta
Il cliente medio è abituato a venire a contatto con una nuova azienda, mediamente, con due metodi. Il primo metodo è la ricerca attiva: se sta cercando di capire a chi rivolgersi per un certo prodotto o servizio navigherà online, leggerà articoli, cercherà informazioni. Insomma: sarà in prima persona attivo nella ricerca. Il secondo metodo è quello passivo, e spesso si traduce in volantini, lettere, telefonate da call center in outbound, chiamate commerciali.
Stiamo parlando di due metodi che hanno sempre funzionato, ma che hanno anche una criticità fondamentale: non danno a quel singolo cliente niente più di ciò che si aspetta.
La filosofia del regalo per agganciare un nuovo potenziale cliente cerca di smontare questo preconcetto, offrendo al potenziale cliente qualcosa in più di ciò che si aspetta, che gli sia utile, che sia di valore e che gli metta una pulce nell’orecchio: “Magari è proprio questa l’azienda che sto cercando per risolvere il mio problema”.
Cosa includere nel regalo
I migliori regali inviati a potenziali clienti, o a clienti già fidelizzati ma che vanno riattivati, per cui va riacceso l’interesse, sono quelli immediatamente utili.
Libri, manuali, guide, inviti ad eventi o workshop, block notes, articoli di cancelleria sono presenti sempre graditi.
Quel che conta è che il regalo sia profondamente collegato all’azienda che volete rappresentare e promuovere: ad esempio, donando ai vostri clienti (vecchi e nuovi) un block notes personalizzato gli ricorderete o farete capire in un attimo chi siete, di cosa vi occupate, come potete essergli d’aiuto e come contattarvi.
Cosa fare dopo l’invio: l’errore peggiore
Dopo l’invio del regalo a clienti vecchi e nuovi c’è un gravissimo errore che va sempre scongiurato, cioè aspettare una risposta passivamente. Niente di più errato! Il reparto commerciale va inviato a trovare di persona o a chiamare chi ha ricevuto il regalo, per capire se è stato gradito, se i materiali inviati sono stati utili o interessanti, che idea si è fatto del regalo, se ha capito di cosa si occupa l’azienda che l’ha inviato. La premura, l’attenzione e la cura in questa fase faranno davvero una grande differenza, perché il potenziale cliente si sentirà davvero coccolato e sarà decisamente più incline a concordare un appuntamento, una dimostrazione o una chiamata, e quindi ad avvicinarsi al momento dell’acquisto. Inoltre, l’invio di un regalo preliminare eviterà o ridurrà la difficoltà delle chiamate a freddo: il contatto acquisito sarà già almeno parzialmente a conoscenza del vostro brand, e dunque più semplice da portare dalla vostra parte. Marketing e commerciali, con l’invio di un regalo più che mai, devono poter collaborare in modo stretto e fluido!
Paccone e altri strumenti di marketing: una combinazione ideale
Se lo strumento del regalo di valore è davvero potente perché suscita immediata curiosità nel potenziale cliente e lo fa sentire coccolato, l’ideale è associare anche altri strumenti di marketing per potenziarne l’effetto.
Tutto della vostra presenza online e offline dovrebbe raccontare la stessa storia, descrivendo l’azienda da punti di vista diversi ma accomunati dalle stesse basi, dallo stesso spirito: che sia l’originalità e l’utilità dei vostri contenuti testuali, come quelli presenti sul blog del vostro sito, o la capacità di creare nuovi contatti tramite il vostro sito, oppure l’aspetto grafico, la newsletter o i profili social, il paccone regalo sarà ancora più efficace se sostenuto da una comunicazione efficace a 360 gradi. Ricordate infatti che subito dopo aver scartato il vostro regalo, il potenziale cliente cercherà ulteriori informazioni su di voi: fatevi trovare al massimo del vostro splendore!